Kaum eine Zahl sorgt in Gründergesprächen für so viel Diskussion wie die Unternehmensbewertung. Für Außenstehende wirkt es oft mysteriös, wie ein Unternehmen ohne nennenswerten Umsatz plötzlich mit einer beeindruckenden Summe bewertet wird. Wer verstehen will, wie solche Bewertungen zustande kommen, muss sich von der Vorstellung verabschieden, dass es sich dabei um eine exakte, objektive Berechnung handelt.

Bewertung ist Verhandlung, keine reine Rechnung

Anders als bei einem etablierten Unternehmen mit stabilen Umsätzen und Gewinnen, lässt sich der Wert eines jungen Startups selten allein aus vergangenen Zahlen ableiten, weil diese Zahlen oft kaum aussagekräftig sind.

Stattdessen basiert eine Startup-Bewertung stark auf Annahmen über zukünftiges Wachstum, auf dem wahrgenommenen Potenzial des Teams und auf dem, was ein Investor für eine bestimmte Beteiligung tatsächlich zu zahlen bereit ist. Diese Kombination macht die Bewertung eines Startups zu einem Verhandlungsergebnis, nicht zu einer mathematisch eindeutigen Größe.

Was Investoren tatsächlich bewerten

Auch wenn konkrete Kennzahlen in der Frühphase oft fehlen, orientieren sich Investoren an einer Reihe von Faktoren, um eine Einschätzung zu bilden: die Größe und Wachstumsdynamik des adressierten Marktes, die bisherige Traktion des Unternehmens, etwa erste zahlende Kunden oder eine wachsende Nutzerbasis, die Qualität und Erfahrung des Teams sowie die Wettbewerbssituation. Kein einzelner dieser Faktoren allein bestimmt die Bewertung, vielmehr entsteht sie aus dem Zusammenspiel aller Aspekte, gewichtet nach der Einschätzung des jeweiligen Investors.

Pre-Money und Post-Money verstehen

Ein grundlegendes, aber häufig missverstandenes Konzept ist der Unterschied zwischen der Bewertung vor einer Investition, der sogenannten Pre-Money-Bewertung, und der Bewertung danach, der Post-Money-Bewertung, die sich aus der Pre-Money-Bewertung zuzüglich des neu investierten Kapitals ergibt. Wird dieser Unterschied bei Verhandlungen nicht klar kommuniziert, entstehen leicht Missverständnisse darüber, wie viele Anteile ein Investor für sein Kapital tatsächlich erhält, was im schlimmsten Fall zu Konflikten führt, die sich durch klare Kommunikation von Anfang an hätten vermeiden lassen.

Warum überzogene Bewertungen auch Risiken bergen

Es mag verlockend erscheinen, in einer Finanzierungsrunde eine möglichst hohe Bewertung zu erzielen, um die eigene Verwässerung möglichst gering zu halten. Eine zu hoch angesetzte Bewertung kann jedoch bei einer folgenden Finanzierungsrunde zum Problem werden, wenn das Unternehmen die damit verbundenen Erwartungen nicht erfüllt.

In einem solchen Fall droht eine sogenannte Down-Round, bei der die neue Bewertung niedriger ausfällt als die vorherige, was sowohl für bestehende Investoren als auch für die Außenwahrnehmung des Unternehmens ungünstig ist. Eine realistische, nachvollziehbare Bewertung, die noch Raum für weiteres Wachstum lässt, ist deshalb oft klüger als das Streben nach der höchstmöglichen Zahl.

Faktoren, die eine Bewertung typischerweise beeinflussen

• Größe und Wachstumspotenzial des adressierten Marktes.
• Bereits erzielte Traktion, etwa zahlende Kunden, Nutzerwachstum oder strategische Partnerschaften.
• Erfahrung, Zusammensetzung und bisherige Erfolge des Gründerteams.
• Wettbewerbsintensität und Differenzierung gegenüber bestehenden Anbietern.
• Allgemeine Marktstimmung gegenüber der jeweiligen Branche zum Zeitpunkt der Finanzierungsrunde.

Vergleichswerte mit Vorsicht nutzen

Gründerinnen und Gründer orientieren sich bei eigenen Bewertungsvorstellungen häufig an bekannt gewordenen Finanzierungsrunden vergleichbarer Unternehmen.

Diese Vergleichswerte können eine grobe Orientierung liefern, sind aber mit Vorsicht zu genießen, da öffentlich bekannte Zahlen oft nur einen Ausschnitt der tatsächlichen Vertragsbedingungen zeigen und sich Marktbedingungen zwischen unterschiedlichen Zeitpunkten erheblich verändern können. Eine Bewertung, die vor einiger Zeit in einem bestimmten Marktumfeld erzielt wurde, lässt sich nicht ohne Weiteres auf die eigene, möglicherweise ganz andere Situation übertragen.

Die eigene Position in Verhandlungen stärken

Die Verhandlungsposition eines Gründerteams hängt stark davon ab, wie viele ernsthafte Investoren gleichzeitig Interesse zeigen. Ein Team, das nur mit einem einzigen möglichen Investor spricht, hat naturgemäß weniger Verhandlungsspielraum als eines, das mehrere ernsthafte Optionen parallel verfolgt. Diese Erkenntnis führt jedoch nicht dazu, dass man den Prozess künstlich verkomplizieren sollte, sondern dass eine durchdachte, frühzeitig gestartete Investorenansprache die eigene Position bei der Bewertungsverhandlung erheblich stärken kann.

Liquidationspräferenzen nicht übersehen

Neben der reinen Bewertungszahl enthalten viele Investitionsverträge sogenannte Liquidationspräferenzen, die festlegen, in welcher Reihenfolge und zu welchen Konditionen Investoren im Falle eines Verkaufs oder einer Liquidation des Unternehmens bevorzugt ausgezahlt werden.

Zwei Finanzierungsrunden mit identischer Bewertung können sich für die Gründerinnen und Gründer wirtschaftlich erheblich unterscheiden, je nachdem, wie diese Präferenzen im Detail ausgestaltet sind. Wer sich ausschließlich auf die genannte Bewertungszahl konzentriert, ohne die zugehörigen Vertragsdetails genau zu prüfen, kann am Ende deutlich schlechter dastehen, als es die reine Zahl zunächst vermuten lässt.

Wie sich die eigene Einstellung zur Bewertung verändert

Viele erfahrene Gründerinnen und Gründer berichten, dass sich ihre emotionale Beziehung zur eigenen Unternehmensbewertung im Laufe mehrerer Finanzierungsrunden deutlich verändert.

Während die erste Bewertung oft mit großer persönlicher Bedeutung aufgeladen ist, fast wie eine Bestätigung des eigenen Werts, betrachten erfahrenere Gründer spätere Bewertungen zunehmend nüchterner als reines Verhandlungsergebnis, das von vielen externen Faktoren abhängt, welche mit der tatsächlichen Qualität des Unternehmens nur bedingt zu tun haben. Diese emotionale Distanz erleichtert es, auch eine aus persönlicher Sicht enttäuschende Bewertung sachlich einzuordnen, statt sie als persönliches Scheitern zu werten.

Externe Berater bei komplexen Bewertungsfragen

Bei größeren, komplexeren Finanzierungsrunden lohnt sich häufig die Einbindung spezialisierter externer Berater, die Erfahrung mit vergleichbaren Transaktionen in der jeweiligen Branche mitbringen. Diese Beratung kostet zusätzliches Geld, kann sich aber schnell auszahlen, wenn dadurch ungünstige Vertragsklauseln erkannt oder eine realistischere Verhandlungsbasis geschaffen wird. Gerade Gründerteams ohne vorherige Erfahrung mit größeren Finanzierungsrunden unterschätzen häufig, wie viel Verhandlungsspielraum tatsächlich besteht, wenn die eigene Position durch fundierte externe Expertise gestärkt wird.

Warum eine niedrigere Bewertung nicht immer schlecht ist

Gründerinnen und Gründer neigen dazu, eine höhere Bewertung reflexartig als besseres Verhandlungsergebnis zu betrachten, dabei kann eine bewusst moderate Bewertung in manchen Situationen strategisch klüger sein.

Eine realistische, nicht überzogene Bewertung erleichtert es, bei der nächsten Finanzierungsrunde ein glaubwürdiges weiteres Wachstum zu zeigen, während eine bereits sehr hohe frühe Bewertung diesen Spielraum einschränkt und den Druck erhöht, entsprechend außergewöhnliche Fortschritte vorzuweisen. Diese langfristige Perspektive auf die eigene Bewertungsentwicklung wird von erfahrenen Gründern häufiger berücksichtigt als von Teams, die zum ersten Mal eine Finanzierungsrunde verhandeln und primär auf die höchstmögliche Zahl im Moment selbst fokussiert sind.

Zuletzt sei angemerkt, dass sich die eigene Fähigkeit, Bewertungsverhandlungen souverän zu führen, mit jeder durchlaufenen Finanzierungsrunde verbessert. Gründerinnen und Gründer, die ihre erste Verhandlung noch als einschüchternd empfanden, berichten häufig, dass spätere Runden deutlich entspannter verlaufen, sobald ein grundlegendes Verständnis für die zugrunde liegende Logik und die üblichen Verhandlungsmuster aufgebaut wurde. Diese Erfahrung lässt sich durch aufmerksames Beobachten und den Austausch mit erfahreneren Gründern auch beschleunigen, bevor die eigene erste Runde tatsächlich ansteht.

Wer sich zum ersten Mal mit einer Bewertungsverhandlung konfrontiert sieht, sollte sich nicht scheuen, offen um Bedenkzeit zu bitten, statt sich unter Druck zu einer übereilten Entscheidung drängen zu lassen. Seriöse Investoren respektieren diesen Wunsch nach sorgfältiger Prüfung in aller Regel, während übermäßiger Zeitdruck bei einer Verhandlung selbst ein Warnsignal sein kann.

Wer sich auf eine Bewertungsverhandlung vorbereitet, sollte im Vorfeld mehrere vergleichbare, aktuelle Beispiele aus der eigenen Branche recherchieren, um mit einer realistischen Erwartungshaltung in das Gespräch zu gehen, statt sich von einer einzelnen, möglicherweise untypischen Zahl leiten zu lassen.

Wer diese Zusammenhänge versteht, verhandelt nicht nur souveräner, sondern trifft auch langfristig klügere strategische Entscheidungen.

Fazit

Die Bewertung eines Startups ist weniger eine exakte Berechnung als das Ergebnis einer Verhandlung, die von Markteinschätzung, Teamqualität, bisheriger Traktion und der allgemeinen Marktstimmung beeinflusst wird. Wer diesen Prozess versteht, verhandelt souveräner und vermeidet sowohl eine unnötig geringe Bewertung als auch eine überzogene Zahl, die spätere Finanzierungsrunden erschweren könnte. Eine realistische, gut begründete Bewertung schafft die Grundlage für eine gesunde, langfristig tragfähige Beziehung zu Investoren.