Zwei Teams, dieselbe Branche, vergleichbare Umsätze, vergleichbare Unterlagen. Das eine bekommt nach vier Gesprächen ein Term Sheet, das andere nach elf Gesprächen keines. Einzelbeobachtungen dieser Art erklären nichts, sie erzeugen nur Gerüchte. Erklärungswert haben erst die Erhebungen, die seit Jahren in dieselbe Richtung zeigen.

Der Unterschied beim zugesagten Beteiligungskapital zwischen Teams mit und ohne Frauen gehört zu den wenigen Themen der Gründungsstatistik, bei denen über die Richtung Einigkeit besteht und über die Ursachen nicht. Diese Trennung ist der ganze Punkt: Der Befund ist stabil, die Erklärung ist umstritten, und beides gehört auseinandergehalten.

Dieser Text sortiert die Datenlage samt ihrer Grenzen, danach die diskutierten Erklärungen, danach das, was Gründerinnen aus den Gesprächen selbst berichten. Am Ende stehen die Programme und Netzwerke, die an einzelnen Stellen ansetzen, und die Frage, woran sich ein ernsthaftes von einem dekorativen Angebot unterscheiden lässt.

Der Befund in sieben Zeilen

• Richtung: Teams mit Gründerinnen erhalten seltener und im Schnitt geringere Beteiligungszusagen.
• Stabilität: Das Muster taucht über mehrere Jahre und über Ländergrenzen hinweg auf.
• Was gemessen wird: gemeldete Finanzierungsrunden, nicht Gründungen insgesamt.
• Was nicht gemessen wird: Bootstrapping, Bankfinanzierung, kleine Runden ohne Meldung.
• Erklärungen: Branchenverteilung, Netzwerkzugang, Fragemuster im Gespräch, Zusammensetzung der Entscheidungsgremien.
• Ungeklärt: wie viel jeder Faktor zum Gesamtbild beiträgt.
• Ansatzpunkte: Förderprogramme, Angel-Netzwerke, Zugang über Vorbereitungsformate.

Woher die Zahlen kommen, und was sie messen

Drei Quellen prägen die Diskussion. Erstens jährliche Befragungen von Verbänden und Förderbanken, die Gründungsvorhaben nach Struktur, Kapitalbedarf und Finanzierungsquellen erfassen. Zweitens Auswertungen von Marktbeobachtern, die gemeldete Beteiligungsrunden zählen. Drittens Auswertungen einzelner Fonds über ihren eigenen Bestand.

Diese Quellen messen Unterschiedliches. Eine Befragung erfasst auch Vorhaben ohne externes Kapital, eine Rundenauswertung nur das, was gemeldet und öffentlich wurde. Kleine Beteiligungen aus dem privaten Umfeld tauchen dort systematisch nicht auf, und genau in diesem Bereich verläuft ein Teil der Finanzierung.

Für die Lektüre heißt das: Eine Zahl ohne die Angabe, welche Grundgesamtheit sie beschreibt, ist wertlos. Wer im Gespräch mit einer solchen Zahl konfrontiert wird, sollte zuerst fragen, ob von allen Gründungen die Rede ist oder von den wenigen Prozent, die überhaupt Beteiligungskapital suchen.

Ein zweiter Punkt betrifft die Zuordnung. Manche Auswertungen zählen ein Team bereits dann mit, wenn eine Frau im Gründungsteam steht, andere verlangen die Geschäftsführung, wieder andere trennen reine Frauenteams von gemischten. Drei Definitionen ergeben drei Zahlen zum selben Sachverhalt, und die Abweichung zwischen ihnen ist größer als die meisten Jahresveränderungen.

Gründerinnen Finanzierung: was die Erhebungen zeigen und was nicht

Sichtbar ist zweierlei zugleich, und beides wird oft vermischt. Erstens ist der Anteil an Teams, die überhaupt in den Beteiligungsmarkt eintreten, geringer. Zweitens fallen die Zusagen an diese Teams im Schnitt niedriger aus. Die beiden Effekte überlagern sich und ergeben zusammen ein Bild, das dramatischer wirkt als jeder Einzeleffekt.

Nicht sichtbar ist die Ursache. Statistik zeigt Zusammenhänge, keine Wirkungsrichtung. Dass zwei Größen gemeinsam auftreten, sagt nichts darüber, welche die andere hervorbringt, und in dieser Frage liegt der ganze Streit.

Dazu kommt eine methodische Falle. Wer Runden zählt, misst Erfolge im Beteiligungsmarkt und nicht unternehmerischen Erfolg. Ein Unternehmen, das aus eigener Kraft profitabel arbeitet, erscheint in dieser Rechnung als Nullzeile. Das Thema Kapitalzugang bleibt trotzdem relevant, weil manche Vorhaben ohne Vorfinanzierung schlicht nicht existieren können.

Der Unterschied beginnt vor dem ersten Termin

Beteiligungskapital wird nicht über Bewerbungen verteilt, sondern über Empfehlungen. Fonds bekommen mehr Anfragen, als sie prüfen können, und lösen dieses Mengenproblem über Vertrauensketten: Wer von einer bekannten Person eingeführt wird, landet in einem anderen Stapel als wer per Nachricht anfragt.

Damit verschiebt sich die entscheidende Größe nach vorn. Sie heißt nicht Qualität der Unterlagen, sondern Zugang zur Kette. Wer aus einem Umfeld kommt, in dem bereits jemand finanziert wurde, hat diese Einführung; wer nicht, beginnt im Kaltkanal, dessen Erfolgsquote für alle Beteiligten niedrig ist.

Der praktische Schluss ist unangenehm und einfach: Die Arbeit an der Einführung ist wichtiger als die zwölfte Überarbeitung der Unterlagen. Wie ein Vorhaben verständlich dargestellt wird, behandelt der Beitrag über die Folien, die im Pitch tatsächlich zählen; die Frage, wer den Kontakt herstellt, ist davon getrennt.

Welche Fragen im Gespräch gestellt werden

In der Forschung zu Investorengesprächen wird ein Unterschied im Fragemuster beschrieben. Fragen an Männer zielen häufiger auf Potenzial, also auf Wachstum, Marktgröße und Ausbau. Fragen an Frauen zielen häufiger auf Absicherung, also auf Risiken, Abwehr von Wettbewerb und Vermeidung von Verlusten.

Der Effekt liegt weniger in der Frage als in der Antwort. Wer auf eine Risikofrage mit einer Risikoantwort reagiert, bleibt im Abwehrmodus und liefert dem Gegenüber eine Gesprächsaufzeichnung voller Gefahren. Wer dieselbe Frage aufnimmt und in eine Potenzialaussage überführt, verlässt den Rahmen, ohne unhöflich zu werden.

Das lässt sich vorbereiten. Man sammelt die zwanzig Fragen, die tatsächlich gestellt wurden, sortiert sie in die beiden Kategorien und formuliert zu jeder Absicherungsfrage eine Antwort, die mit der Absicherung beginnt und mit dem Potenzial endet. Das ist keine Rhetorikübung, sondern eine Vorbereitung wie jede andere.

Branche, Rechtsform und Teamgröße als Erklärungsansatz

Ein Teil des Unterschieds hängt daran, in welchen Feldern gegründet wird. Vorhaben in Handel, Gesundheit, Bildung und persönlichen Dienstleistungen brauchen andere Kapitalstrukturen als Vorhaben, die mehrere Jahre Entwicklung vorfinanzieren müssen. Klassisches Beteiligungskapital sucht das zweite Profil.

Auswertungen, die nach Branche trennen, lassen den Unterschied kleiner werden, ohne ihn aufzulösen. Wie groß der verbleibende Teil ist, hängt von Methode und Datensatz ab und wird unterschiedlich angegeben. Wer behauptet, die Branchenverteilung erkläre alles, hat die Auswertungen nicht gelesen; wer behauptet, sie erkläre nichts, ebenso wenig.

Ähnliches gilt für Teamgröße und Rechtsform. Fonds bevorzugen mehrköpfige Teams und eine Kapitalgesellschaft, weil beides ihre eigenen Prozesse vereinfacht. Beides ist gestaltbar, und beides sollte vor der ersten Ansprache entschieden sein, nicht danach.

Das Netzwerk als Zugangsvoraussetzung

Netzwerke wachsen entlang von Ähnlichkeit. Menschen empfehlen bevorzugt Menschen, deren Weg sie einordnen können, und das ist kein Vorsatz, sondern eine Abkürzung im Urteil. Wo Kapitalgeber und Empfehlende überwiegend aus einem ähnlichen Umfeld stammen, reproduziert sich dieses Umfeld.

Für Gründerinnen bedeutet das eine zusätzliche Aufgabe, die im Kalender Platz braucht. Zugang entsteht über Formate, in denen man wiederholt auftaucht: Branchentreffen, Programme, Fachveranstaltungen, kleine Runden. Einmalige Besuche erzeugen keine Kette. Wie sich aus wiederholten Treffen tatsächlich etwas ergibt, beschreibt der Beitrag über die Rolle von Mentorinnen und Mentoren.

Die zweite Aufgabe ist unangenehmer: aktiv nach Einführungen fragen. Viele warten darauf, dass eine Empfehlung von selbst entsteht. Sie entsteht selten von selbst, sondern nachdem jemand konkret gesagt hat, mit wem er sprechen möchte und warum.

Wer über Kapital entscheidet

Entscheidungen über Beteiligungen fallen in Gremien, deren Zusammensetzung selten ausgewogen ist. Der Anteil von Frauen in Positionen mit Investitionsentscheidung ist in der Branche gering, und in den Positionen mit Partnerstatus noch geringer.

Der Zusammenhang zur Zusage ist plausibel, aber nicht mechanisch. Beobachtet wird, dass gemischte Entscheidungsgremien ein breiteres Spektrum an Vorhaben prüfen. Ob das an einer anderen Bewertung liegt oder daran, dass gemischte Gremien einen anderen Zulauf haben, ist offen.

Für die eigene Praxis folgt daraus wenig Grundsätzliches und viel Konkretes: Die Zusammensetzung eines Fonds lässt sich vor dem Termin nachsehen. Wer weiß, wer im Raum sitzt und welche Vorhaben dieses Haus bisher finanziert hat, führt ein anderes Gespräch als wer unvorbereitet erscheint.

Nützlich ist außerdem die Frage nach dem Entscheidungsweg, und zwar früh. Wer im ersten Termin klärt, wie viele Runden bis zur Entscheidung vorgesehen sind, wer am Ende zustimmen muss und in welchem Rhythmus das Gremium tagt, kann den eigenen Zeitplan darauf legen. Ohne diese Auskunft wartet man vier Wochen auf eine Antwort, die zwei Tage nach dem nächsten Gremientermin ohnehin gefallen wäre.

Was Gründerinnen aus dem Prozess berichten

Drei Schilderungen wiederholen sich in Gesprächen und in Erfahrungsberichten. Die erste betrifft die Zuständigkeit im Team: Bei gemischten Teams richten sich technische Fragen häufiger an den Mann, auch wenn die Frau die technische Rolle innehat. Der Umgang damit ist einfach und muss vorher abgesprochen sein: Der Angesprochene reicht die Frage weiter, ohne sie zu beantworten.

Die zweite betrifft Fragen zur Lebensplanung. Sie sind in Bewerbungssituationen rechtlich klar geregelt, in einem Investorengespräch liegt der Fall anders, weil es keine Bewerbung ist. Wie eine solche Frage einzuordnen und ob sie angreifbar ist, gehört in eine rechtliche Beratung; im Gespräch selbst hilft eine vorbereitete, kurze und nicht entschuldigende Antwort.

Die dritte betrifft die Ansprache der Person statt der Sache: Kommentare zum Auftreten, zur Tonlage, zur Zurückhaltung. Sie kommen häufig als Ratschlag getarnt. Brauchbar ist die Rückfrage, welche Angabe im Zahlenteil dadurch anders zu bewerten wäre. Meistens folgt darauf ein Themenwechsel.

Was sich an der Vorbereitung ändern lässt, und was nicht

Änderbar ist die Reihenfolge der Ansprache. Wer zuerst die Häuser anspricht, die er am meisten will, verbrennt die wichtigsten Gespräche in der Lernphase. Sinnvoll ist die umgekehrte Reihenfolge: erst drei Gespräche, die man verlieren darf, dann die Liste der eigentlichen Ziele.

Änderbar ist die Datenlage. Ein Vorhaben mit belegten Kennzahlen zu Kundengewinnung, Wiederkauf und Deckungsbeitrag verlagert das Gespräch von der Person auf die Rechnung. Das schützt nicht vor jeder Frage, aber es verschiebt den Schwerpunkt.

Nicht änderbar ist die Zusammensetzung des Marktes. Wer die eigene Absage grundsätzlich der Struktur zuschreibt, verliert die Rückmeldung; wer sie grundsätzlich sich selbst zuschreibt, verliert die Einordnung. Brauchbar ist die Zwischenposition: jede Absage nach konkretem Grund fragen, die Gründe sammeln und nach zehn Gesprächen auswerten, ob sich ein Muster zeigt.

Förderprogramme, die an dieser Stelle ansetzen

Öffentliche Förderung setzt an einem anderen Punkt an als der Beteiligungsmarkt, weil sie nicht auf Empfehlung beruht, sondern auf Antrag. Damit fällt der Netzwerkzugang als Hürde weg und wird durch eine andere ersetzt: Formalien, Fristen und Nachweise.

Relevant sind Stipendien für Gründungsvorhaben aus Hochschulen, Zuschussprogramme für private Beteiligungen, Mikrofinanzierungsinstrumente für kleine Beträge und Programme der Landesförderbanken. Die Bedingungen ändern sich regelmäßig; maßgeblich ist immer die aktuelle Fassung bei der ausgebenden Stelle und nicht die Zusammenfassung in einem Ratgeber. Eine Einordnung der Förderlandschaft steht im Beitrag über öffentliche Unterstützung für Gründungen, den Überblick zur größten deutschen Förderbank liefert der Artikel zur KfW.

Dazu kommen Netzwerke privater Investorinnen und Investoren, die gezielt in gemischte oder von Frauen geführte Teams investieren. Sie ersetzen keinen Fonds, sie verkürzen den Weg zur ersten Zusage. Was private Kapitalgeber neben Geld mitbringen, behandelt der Beitrag über Business Angels und ihre Rolle.

Wege zum Kapital nebeneinander

Weg	Zugang	Prüfmaßstab	Übliche Hürde
Beteiligungsfonds	über Empfehlung	Marktgröße und Wachstum	Zugang zur Empfehlungskette
Private Investoren	über Netzwerke und Formate	Person, Markt, Vertrauen	Streuung der Konditionen
Öffentliche Förderung	über Antrag	Tragfähigkeit und Formalien	Fristen und Nachweise
Bankkredit	über die Hausbank	Kapitaldienst und Sicherheiten	fehlende Sicherheiten
Crowdfinanzierung	über Plattform und Publikum	Reichweite und Verständlichkeit	hoher Vorlauf in der Kommunikation
Eigenmittel und Umsatz	ohne Dritte	eigene Rechnung	Tempo

Die Zeile ganz unten wird in der Debatte am häufigsten übersehen. Ein Vorhaben, das seine Entwicklung aus laufenden Einnahmen finanziert, taucht in keiner Rundenstatistik auf und ist deshalb nicht schwächer. Es ist langsamer und behält die Kontrolle.

Was Kapitalgeber an ihrer Seite ändern können

Der wirksamste Hebel liegt nicht bei den Vorhaben, sondern bei der Prüfung. Vier Punkte werden in der Branche diskutiert und lassen sich ohne Programmatik umsetzen.

1. Zulauf verbreitern. Neben der Empfehlungskette einen offenen Kanal führen, der tatsächlich gelesen wird und eine Rückmeldung erzeugt.
2. Fragen vereinheitlichen. Einen festen Fragenkatalog je Phase verwenden, damit nicht die Person über die Fragerichtung entscheidet.
3. Bewertung schriftlich festhalten. Kriterien vor dem Gespräch festlegen und danach ausfüllen, nicht umgekehrt.
4. Absagen begründen. Zwei Sätze mit dem tatsächlichen Grund kosten wenig und sind die einzige Rückmeldung, die im Markt zirkuliert.

Woran man ein Programm erkennt, das mehr ist als ein Label

Erstens am Budget. Ein Programm ohne eigenes Kapital oder ohne festen Personalanteil ist eine Veranstaltungsreihe, was in Ordnung ist, solange es so genannt wird. Wer Kapital sucht, sollte wissen, ob am Ende eine Investitionsentscheidung steht.

Zweitens an der Nachweisbarkeit. Ein ernsthaftes Programm kann sagen, wie viele Teilnehmerinnen es in welchem Jahrgang hatte und was danach passiert ist. Fehlt diese Auskunft, fehlt meist auch die Nachverfolgung.

Drittens an den Bedingungen. Anteile, Optionen, Exklusivität und Berichtspflichten stehen in Verträgen, deren Prüfung in eine rechtliche und steuerliche Beratung gehört. Ein Programm, das die Vertragsprüfung als überflüssig darstellt, hat sich damit selbst eingeordnet.

Viertens am Umgang mit den Teilnehmerinnen nach dem Ende. Programme, die ihre Jahrgänge weiter zusammenbringen und Kontakte über die Laufzeit hinaus vermitteln, liefern den Teil, der langfristig zählt. Wo der Kontakt mit der Abschlussveranstaltung endet, war die Veranstaltung selbst das Produkt.

Häufige Fragen

Ist der Unterschied in Deutschland kleiner als anderswo?

Die Richtung ist in den vorliegenden Auswertungen ähnlich, die Größenordnung schwankt je nach Datensatz und Methode. Vergleiche zwischen Ländern sind heikel, weil Marktgröße, Meldepflichten und Erfassungsgrenzen abweichen.

Hilft ein gemischtes Team bei der Kapitalsuche?

Auswertungen zeigen für gemischte Teams günstigere Werte als für reine Frauenteams. Daraus eine Empfehlung zur Teamzusammensetzung abzuleiten, wäre allerdings falsch herum gedacht: Ein Team entsteht aus Rollen und Vertrauen, nicht aus Erwartungen des Kapitalmarkts.

Lohnt sich ein Fonds mit ausdrücklichem Schwerpunkt?

Als Ergänzung ja, als alleiniger Kanal selten. Solche Fonds sind meist kleiner und schreiben entsprechend kleinere Tickets. Sinnvoll ist eine Liste, die beide Arten enthält, mit klarer Reihenfolge in der Ansprache.

Soll man das Thema im Gespräch ansprechen?

Nur, wenn es zur Sache gehört. Ein Vorhaben, dessen Zielgruppe genau hier liegt, hat einen fachlichen Anlass. Ein allgemeiner Hinweis auf die Statistik dagegen verschiebt das Gespräch weg von der eigenen Rechnung.

Was tun nach einer Reihe von Absagen?

Die Gründe sammeln und prüfen, ob sie sich wiederholen. Nennen mehrere Häuser denselben Punkt, ist das eine Aufgabe. Nennen alle unterschiedliche Punkte, stimmt meist die Auswahl der angesprochenen Häuser nicht.

Wo findet man belastbare Zahlen?

Bei den Stellen, die selbst erheben: Förderbanken, Branchenverbände mit jährlichen Befragungen und statistische Ämter. Sekundärzitate in Beiträgen ohne Quellenangabe sind für eine eigene Argumentation unbrauchbar. Eine allgemeine Einordnung des Marktes bietet der Artikel zum Wagniskapital.

Die Statistik beschreibt einen Markt, nicht ein einzelnes Vorhaben. Wer den Zugang zur Empfehlungskette als eigene Aufgabe behandelt, die Absagen nach Gründen sortiert und die Förderwege parallel führt, arbeitet an dem Teil, der tatsächlich in der eigenen Hand liegt.